Свое дело

Нещодавно я зрозумів, звідки ростуть ноги у невтішної статистики, згідно з якою провалюється 80% бізнес-проектів. Все просто: початківець (або не дуже) підприємець найчастіше зачарований своєю ідеєю. Йому дуже подобається товар або послуга, яку він збирається продавати. Зрозуміло, він переконаний, що продукт сподобається і ринку. Ось тут-то і починаються проблеми…

Щоб не потрапити в ту ж пастку, необхідно при розробці бізнес-ідеї оцінювати не тільки потенційну прибутковість, обсяг ринку і розмір стартових вкладень. Потрібно не тільки сформулювати УТП і порадіти йому. Потрібно переконатися, що УТП і продукт будуть оцінені вашими покупцями, тими, хто буде платити вам гроші.

Інакше кажучи, потрібно проаналізувати вашу цільову аудиторію.

Що таке цільова аудиторія?

Власне, визначення ЦА (або target group) цілком очевидно з назви. Це група людей, яка об’єднана певними ознаками і зацікавлена в продукті, який ви представляєте. Інакше кажучи, це саме ті люди, на яких слід орієнтуватися при проведенні рекламної кампанії. Саме вони, швидше за все, придбають ваш товар.

Очевидно, що виявивши ЦА і попрацювавши з нею, дізнавшись реальні, а не передбачувані потреби і переваги), можна налагодити значно більш ефективні продажі.

На стадії бізнес-планування ЦА практично завжди неоднорідна (точно так само як в реальному бізнесі, якщо тільки він не є строго узконишевым). Наприклад, послугами соціальної мережі Вконтакте можуть скористатися абсолютно різні люди. Проте певний сегмент (молодь) в ній переважає.

Виділення певного сегмента (сегментів), який найкращим чином підходить на роль головного споживача вашого продукту, дозволяє позиціонувати цей продукт саме на цих людей і добиватися, таким чином, високого рівня продажів.

Виділення цільових груп

ЦГ можуть виявлятися по наступним критеріям:

  • Суто демографічні показники (вік, стать, місце проживання) і соціальна роль (робітник, менеджер, домогосподарка); рівень доходу.
  • Найбільш прийнятний варіант продукту.
  • Стиль споживання (стихійний, раціональний і т. д.).
  • Життєві цінності, позиція, або, по-англійськи, VALS (values and life styles) — це поділ за мотивом, який змушує щось купувати. У чомусь близьке до попереднього пункту, але дещо ширше. Тобто людина, що здійснює спонтанні покупки в одному випадку (наприклад, щодо свого хобі), може у всіх інших бути вкрай проактивним і самостійним, не піддається навіюванню і моді.

Крім того, потрібно розуміти, що насправді ця складна структура ще більше ускладнюється тим, що «КЛІЄНТ» найчастіше представлений не однією людиною, а кількома, які відіграють роль покупця, споживача, выбирателя. Людина не завжди купує щось тільки для себе і тільки за своїм вибором.

Навіщо все це потрібно і як це використовувати?

Робота з ЦГ дозволяє зрозуміти дуже багато корисних речей:

  • Який сегмент (група) найчисленніший і платоспроможний. На кого варто сфокусуватися, зосередити свої зусилля.
  • Як можна допрацювати продукт та/або рекламну кампанію для більш точного попадання в інтереси і переваги конкретних людей.
  • Нарешті, варто взагалі реалізовувати ідею. Може статися так, що відгуку від людей ви не отримаєте.

Читати продовження — Як аналізувати ЦА.

Читайте також
Визначення та аналіз цільової аудиторії
Продовжуємо розмову про цільової аудиторії. Перейдемо до самого складного і важливого справи – власне роботі з ЦА, яка …
Зменшуємо витрати на запуск проекту
Ресурсів на відкриття бізнесу не зватает завжди.
Якщо у вас достатньо і навіть надлишок ресурсів (грошей, умінь, матеріа…

Бізнес сьогодні
Нещодавно я шукав якусь статтю або огляд, де докладно розповідалося б про актуальний стан малого (і не тільк…
Що потрібно знати про воронки продажів
Словосполучення “воронка продажів” часто мелькає в бізнес-виданнях і різноманітних звітах. На інтуїтивному рівні сенс пов…