Свое дело

Словосполучення «воронка продажів» часто мелькає в бізнес-виданнях і різноманітних звітах. На інтуїтивному рівні сенс цього поняття досить ясний, але, як я вже якось писав, бізнесмен повинен твердо володіти базовими термінами в області економіки. Так що зробимо невеликий лікнеп.

Воронка продажів — це графічне відображення процесу руху замовлень (роботи з клієнтами) в певній компанії (її відділі, у конкретного менеджера). По суті, це просто стовпчикову діаграму (гістограму), яка представлена в особливій формі. Ця форма викликає різноманітні асоціації і дозволяє аналізувати процес продажів не тільки логічно, але і емоційно; крім того, діаграма у вигляді воронки вкрай зручна в процесі порівняння декількох різних потоків клієнтів.

Подібне порівняння буває корисним, наприклад, для оцінки ефективності різних рекламних кампаній, для порівняння результатів роботи різних менеджерів і так далі.

Як побудувати воронку продажів?

Все досить просто. Процес роботи з клієнтами розбивається на деяку кількість стадій, наприклад:

  • Прийом дзвінків.
  • Подача інформації.
  • Уточнення умов договору в офісі.
  • Укладення договору.

На кожній стадії певна частина покупців «зіскакує». Якщо побудувати просту діаграму цього процесу і повернути її на 90 градусів, одержимо щось на зразок цього:

А якщо домалювати цього рисунка дзеркальне відображення — ми якраз і отримаємо воронку.

Зрозуміло. зовсім не обов’язково малювати саме гістограму. Різні програмні комплекси оперують з різними типами, але суть зазвичай добре видно на кожному з видів.

Що може дати аналіз воронки продажів?

Навіщо це потрібно на практиці?

Все просто — така графічна форма дозволяє швидше і простіше оцінювати ефективність роботи з цільовою аудиторією. Чим менше звужується воронка, чим більше вона схожа на трубу, тим краще вибудувані бізнес-процеси, причому це відразу впадає в очі.

Також, проаналізувавши різні ділянки графіка, можна виявити проблемні точки і можливості для збільшення обороту. Знову ж таки — можна швидко (буквально — на око) оцінити, на якому етапі втрачається, відсіюється максимальну кількість споживачів. А це вже перший крок до того, щоб не втрачати їх.

Оцінюючи пропускну можливість системи і зіставляючи її з планами щодо розширення рекламних акцій, можна прогнозувати майбутні обороти і прибуток.

Все це також може застосовуватися для роботи з персоналом, виявлення найбільш і найменш ефективних працівників.

Нарешті, це хороша форма для створення звітів і презентацій, виступів перед інвесторами (близька за формою до труби, вона може приємно зігріти їхні серця).

Читайте також
Цільова аудиторія і цільові групи
Нещодавно я зрозумів, звідки ростуть ноги у невтішної статистики, згідно з якою провалюється 80% бізнес-проектів. Всі…
Бізнес сьогодні
Нещодавно я шукав якусь статтю або огляд, де докладно розповідалося б про актуальний стан малого (і не тільк…
Що таке УТП і як його використовувати на благо свого бізнесу
Унікальна торгова пропозиція – це знаменита маркетингова концепція XX століття. Її використання в рекламі і бізнес-пл…
Визначення та аналіз цільової аудиторії
Продовжуємо розмову про цільової аудиторії. Перейдемо до самого складного і важливого справи – власне роботі з ЦА, яка …