Свое дело

Відповідь на питання про прибутковості і рентабельності розробляється бізнес-ідеї — це головний результат роботи підприємця на етапі «посіву» ідеї. Оцінювати вже існуючі, нехай навіть недавно запущені проекти порівняно просто. А от коли у вас є тільки кілька листків з первинним дослідженням ринку і конкурентів, визначити, скільки грошей вам зможе принести бізнес — дуже непросто.

Робити це, тим не менш, необхідно. Спробуємо сформулювати більш-менш універсальну методику.


Найчастіше аналітика проводиться наступним чином: визначається кількість грошей в сегменті, береться зі стелі (або з показників одного з конкурентів) частка ринку, проводиться прикидка — готово. Власне, подібний спосіб хороший для визначення «стелі» доходів, якщо брати за основу показники лідера. Але от оцінити саме проект в плані «запускаємо/відмовляємося» таким чином складно.

Аналіз цільової аудиторії — основа основ

В першу чергу, потрібно переконатися, що дослідження обсягу ринку і конкурентів вже проведено (див. посилання вище). Ви повинні розуміти, хто ваші клієнти.

Після цього потрібно з’ясувати наступне.

По-перше, визначити, скільки у вас клієнтів (обсяг цільової аудиторії).

По-друге, зрозуміти, скільки грошей принесе вам 1 клієнт.

По-третє, спланувати кілька прозорих, добре представимых заходів по залученню клієнтів та підрахувати їх кількість.

Знаючи три параметри, можна визначити мінімальну прибутковість бізнес-проекту.

Наприклад.

Якщо планується відкрити бізнес з надання ремонтних послуг, то для первинного аналізу потрібно зробити наступне:

1. Визначитися з націнкою (нехай буде 5000 рублів за чистою клієнта).

2. Визначитися з ефективністю залучення замовників з реклами, наприклад, у міському тижневику (наприклад, барвистий модуль за 20 000 рублів призводить 10 клієнтів). Тут потрібно підключати «розвідку» в «ворожому» офісі (або користуватися інструментами інтернет-маркетингу (наприклад, контекстною рекламою), де оцінити конверсію куди простіше).

3. Тепер, знаючи, скільки коштує клієнт і уявляючи собі зразкову ємність ринку (розмір попиту), можна вже щось прогнозувати.

20 000*4 = 80 000 — рекламні витрати.

40*5000 = 200 000 — прибуток, тобто з урахуванням реклами — 120 000 рублів.

Плюси і мінуси методу

Звичайно, це тільки один з можливих способів, краще всього підходить саме для того, щоб зробити перші висновки.

Головне вразливе місце тут — складність точного підрахунку кількості клієнтів від якого-небудь заходу.

Всі інші менш істотні мінуси. Адже хоча ми маємо справу тільки 1 (або кількома) каналами продажів і не враховуємо інші, це, швидше за все зробить нашу попередню оцінку більш скромною і точною; застрахує від несподіванок. Як кажуть досвідчені бізнесмени: «витрати і терміни множ на 2, доходи — делі на 2». Тут це не знадобиться (зрозуміло, якщо вдасться знайти точні дані).

Зрозуміло «точні» не означає «абсолютно точні». Важливо знайти реалістичний інтервал, мінімум і максимум.

Читайте також
Цільова аудиторія і цільові групи
Нещодавно я зрозумів, звідки ростуть ноги у невтішної статистики, згідно з якою провалюється 80% бізнес-проектів. Всі…
Зменшуємо витрати на запуск проекту
Ресурсів на відкриття бізнесу не зватает завжди.
Якщо у вас достатньо і навіть надлишок ресурсів (грошей, умінь, матеріа…

Визначення та аналіз цільової аудиторії
Продовжуємо розмову про цільової аудиторії. Перейдемо до самого складного і важливого справи – власне роботі з ЦА, яка …